Toros Bayileri ile Söyleşiler-3

Habil Sancaktutan, gübre kullanımı konusunda en önemli konunun çiftçinin bilinçlendirilmesi olduğunu söylüyor. Bu konuda gayret gösterdiklerini dile getiren Sancaktutan, işini sevdiğini ve en iyi şekilde yapmaya çalıştığını belirtiyor.

Hoş geldiniz Habil Bey, kısaca sizi tanıyabilir miyiz?

Habil Sancaktutan: Biz Sancaktutan firması olarak daha önce odun-kömür satıcısıydık. Bunların yanına ek bir iş yapmak istedik ve gübreyi tercih ettik. Bize en yakın, şartlarımıza en uygun iş oydu. Büyümek zorundaydık. Sistem olarak büyümek zorundasınız. Bir yerden sonra yerinizde sayamıyorsunuz. Giderler arttıkça ekstra bir iş yapmak zorunluluğu doğuyor. Biz bir aile şirketiyiz. Babam, ben ve iki kardeşim yürütüyoruz. Beş şoförümüz, on beş çalışan elemanımız var. Ayrıca onların yanına gerektikçe fazladan eleman da takviye ediyoruz. Sayımızın 25 olduğu dönemler oluyor. Şehir içinde iki satış noktamız, Arhavi ve Ardeşen’de de iki tane şubemiz var. Bunun dışında Çayeli’nde desteklediğimiz bir arkadaşımız var ve sürekli olarak sahille irtibat halindeyiz. Sahilde hemen her gübreci aynı zamanda kömürcülük yapıyor, bu yüzden hepsini iyi tanıyoruz. Hemen iletişim kurabiliyoruz. Güzel sonuçlar çıkıyor.

Peki, nasıl Toros bayisi oldunuz?

Habil Sancaktutan: Toros’a baktığınız zaman her türlü gübreyi elinde bulunduran tek firmadır. Ödemesinde kolaylık sağlar. Teminat dahilinde rahat bir şekilde mal alabilirsin. Onun dışında ürün portföyü itibariyle de bize en uygunu Toros. Bizde en çok giden gübre türleri CAN, 15-15-15 ve özellikle de 25-5-10. Bunu da üreten iki firma var. Biz daha önce TÜGSAŞ’ın da bayisiydik. Tügsaş’ın Samsun fabrikasını da Toros alınca tamamen Toros’a yoğunlaştık.     

Sizin daha çok satışını yaptığınız bu gübreler çayla mı alakalı?

Habil Sancaktutan: Evet, bu gübreyi üretici kullanmasa verim alamaz. Verim kaybına uğrar. 25-5-10 Çaykur’un önerdiği gübredir. Baktığınız zaman bayilik açısından en güçlü firma Toros. Güçlü olanla çalışmak avantajlıdır. Ticareti güçlü olanla yapmak gerekir. Biz Toros’un bayiliğini aldık, 800 tonla başladık, 1.500, 2.000, 3.000, 5.000 ton derken 2007’de ve 2009'da Karadeniz Bölgesi üçüncüsü olduk. 2010’da bölge birincisiydik. 


Bu satış başarısını neye borçlusunuz? Satışı artırmaya yönelik olarak neler yapıyorsunuz?

Habil Sancaktutan: Öncelikle birlikte çalıştığım firmayla birlikte büyümeyi hedefliyorum. Mesela reklam yaparken Toros’u ön plana alıyorum. Bu yıl 25-5-10’da 25 kiloluk çuvalları yerel basında ve Çay TV’de öne çıkarttık, iyi tuttu. Bu kanal Türkiye’nin her yerinden izlenebiliyor. Rize’de ne olup bittiğini merak eden Rizeliler de izliyor. Biz bu kanalda reklam filmi döndürüyoruz. Bunun bize nasıl bir faydası oluyor? Hem Toros’un reklamını yapmış oluyoruz, hem satışımız artıyor, hem de rakiplerimize fırsat vermemiş oluyoruz. Müşteriler bu kanalda Toros adını duyunca, tercih hakkını Toros’tan yana kullanıyor. Toros güçlü bir firma, hele Samsun’u aldıktan sonra daha da güçlendi. Fabrikayı alıp yenilediler. Üretilen gübrenin rengini bile biz seçtik, çünkü vatandaş “Bana şu renkte gübre ver” diyor. Çuval da önemli. Malı satmamız için tüm bunları ön plana çıkartmamız lazım. Herkes söyler ama icraat yoktur. Ama bizde var. Ayrıca tanıtım dışında bizde güven çok önemli. Mal ucuzken alabilmek için gerektiği zaman vatandaştan 1 trilyon para toplayabiliyoruz. İnsanlar gelip parasını ödüyor, sonra istediği gün gelip gübresini alıyor. Bunu hem vatandaş zamlardan etkilenmesin diye yapıyoruz, hem mal akışının bir güne toplanmasını önlüyoruz, hem de yaptığımız satışa göre tedarikimizi yapıyoruz. Elimizde depolarımız var buna uygun şekilde. Geçen yıl 2 bin tonluk yeni bir depo daha yaptık, kapalı. Depolama yaparken 30 sıranın üzerinde gübre koymamaya dikkat ediyoruz, çünkü yüksek sıraladığımız zaman donma oluyor. Özellikle 25-5-10’larda donma olayı çok olur. Bunlara çok dikkat ediyoruz. Az önce söylediğim gibi güven, hizmet ve kalite bizim için çok önemli. 

İnsanların parasını size emanet edebileceği seviyede bir güveni nasıl oluşturdunuz?

Habil Sancaktutan: Her şeyden önce insanlara verdiğimiz sözleri hep yerine getirdik. Bizim depoları tutmamızın ve büyütmemizin, araçları almamızın nedeni vatandaşa verdiğimiz sözü zamanında yerine getirebilmek; o malı ve hizmeti onlara sunmak; zam gelse bile onların bu zamdan etkilenmemesini sağlamak. Bunları yapınca fazla satış yapıyorsunuz. Rize’de normalde 55 bin tondur toplam gübre pazarı. Bunun 40 binlik tonu kooperatiflere aitti. Fakat tedariki iyi bir şekilde yaptığımı, malı ucuza sattığımı görünce, kooperatifler de gelip benden mal almaya başladı. Vatandaş güven duyuyor bize. Köyde insanlar, “En ucuz malı Sancaktutan satar. Hem Toros satar, hem ucuz satar, o çocuklar iyi çocuklar” diyorlar. Yani müşteriyle ilişkimiz çok iyi seviyede. Dik dururuz, ama dik konuşmayız. Müşterilerin gönlünü bir şekilde kazanmayı biliriz. Ticaretten gelmiş bir insanım. Elimden geldiği kadar yapıcı olmaya çalışırım. Böylece Rize’de işin seyrini değiştirdik. Elimizi her konuda taşın altına koyuyoruz. Ama karşılığını da alıyoruz, kazanıyoruz. Bazı seneler kazanmıyoruz. Sadece müşteriye yatırım yapıyoruz bazen. O da bir sermaye. O zaman hamle yapma sırası sende oluyor. Güven var, hizmet var, köylere servis imkânımız var.

Ne tür hizmetler bunlar?

Habil Sancaktutan: Çiftçinin tarlasına kadar götürüyoruz gübreyi. Adam 500 kilo gübre alıyor, 50 kilometre yolu var. Bu hizmet için çiftçiden aldığımız para çok cuzzi. Bu paraya götürdüğünüz zaman çiftçi memnun oluyor sizden. Ama ben de o köye 10 tonla gittiğim için  azda olsa para  kazanıyor, hem de o köylülerin birleşip yapamayacağı işi ben yapmış oluyorum. Bunlar da benim daha çok satış yapmamı sağlıyor. Üç tane TIR’ımız var, Samsun’dan mal çekiyor. Kendi malımızı kendi TIR’larımızla çekiyoruz. Bunun da avantajı var bana. Vatandaş sistemi, büyüklüğümüzü görüyor. Depolar da Tarım İl Müdürlüğü’nün hemen arkasında. Alışveriş potansiyelini, o kalabalığı görüyor. Müşterilerin sayısı her geçen gün artıyor. İnsanlar sıraya giriyor. Güzel şeyler çıkarıyoruz.

Geleceğe ilişkin planlarınız neler?

Habil Sancaktutan: Ekip ve ekipmanı biraz daha artıracağım önümüzdeki sene. Yazıhaneyi genişleteceğim, bilgisayarların sayısını artıracağım, fiş sistemi yapacağım, yani otomatikleştireceğim. Köylere şube kurdum. O şubelerle oradaki yükümü azalttım. O şubelerimi ilçelere yönlendirdim. Böylece merkezin üzerindeki yükü hafiflettim. Gelecek yıllarda yükümü daha fazla ilçeye paylaştırarak gücümü daha da artıracağım, yani merkeze toplanmayacağım. Aynı Toros gibi. Her taraftan hamle yapmaya uygun hale gelmek lazım. İşimizi seviyoruz, öyle olunca da karşılığını alıyoruz. Satamam diye bir şey yok. Yeter ki müşteriye nasıl davranacağını bil. Müşterinin ihtiyacını karşıla. Müşterinin kafasındaki soru işaretlerini gider. Mesela müşteri geliyor, “Bu gübre nedir?” diyor. Ben ilkokul mezunuyum ama bizim işi yapacak olan kişinin aslında ziraat mühendisi olması lazım. Çünkü çiftçi gelip soru sorduğu zaman kekelemeden hemen cevabı vermesi lazım. Kendimi bu alanda her geçen gün geliştirmeye çalışıyorum. Onun sorularına cevap veremezsen müşteriyi ikna edemezsin.. Oysa müşterinin kafasındaki soru işaretlerini giderdiğinizde memnun oluyor, size güven duyuyor... Sana güvendiği zaman da malını alıyor. Güven olduktan sonra, hizmet varsa, çeşit de varsa satış yaparsın. Biz her türlü olanağı sağlıyoruz. Taze gübre temin ediyoruz. Malın kaliteli bir şekilde depolanmasına özen gösteriyoruz. Gübrenin nasıl kullanılacağından ne kadar kullanılacağına kadar her türlü bilgiyi veriyoruz. Toprak numuneleri alıp Toros’a gönderiyoruz. Yani hizmet çok. Böyle yapınca da devamı geliyor. 

Gübre kullanımı konusunda da çiftçiler artık eskisine oranla daha bilinçliler sanırım.

Habil Sancaktutan:  Evet, eskiden müşterilerimiz geldiği zaman gübrenin çeşitlerine çok inmezdi, bilmezlerdi çünkü. Şimdi köydeki Fadime Nine, Ahmet Dede, Mustafa Amca artık gelip isimle gübre soruyor; özellikli gübre istiyor. Onları biraz da biz eğittik. Son üç yılda üç tane panel düzenledik gübreyle ilgili. Toros Tarım’ın tarım danışmanı  Habil Hocamızı üç kez Rize’ye davet ettik. Röportajlar yapıldı. Canlı programlara çıkarttık vatandaşlara gübrenin ne olduğunu anlatmak için. Samsun 19 Mayıs Üniversitesi’nden hocalar getirttik, Rize’deki bürokratların ve halkın katıldığı yaklaşık 500-600 kişilik bir panel düzenledik. Çoğu organizasyonu Toros tarım’ın da katkılarıyla ben yaptım. Bu tür faaliyetler mutlaka bana bir artı sağlıyor. Ama sonunda bütün yaptıklarım Toros’a kalıyor. Bir gün ben olmayabilirim ama Toros’un gücü artacak. Ben Toros’un Rize’deki bayrağını taşıyorum. Gereken neyse onu yapıyorum. Diğer bayiler de bana biraz daha destek verse, daha güzel işler yaparım. Onun dışında büyük çaplı kömür işimiz var. Geçen sene Rize’de 35 bin ton kömür sattık. Bunun bana faydası şu: Vatandaş kömürünü de, gübresini de bir yerden alıyor. Biz hayvan sektöründe de varız. Ot, yem çeşitleri de var başka bir işyerimizde. Dolayısıyla köylünün üç ihtiyacını görebileceği tek yer biziz. Yani bizim diğerlerinden bir artımız var. Diyelim bir bayi sadece gübre satıyor, sonra da geçip kenara yatıyor. Biz öyle yapmıyoruz. Biz müşterimize araç gerektiği zaman araç imkânı da sunuyoruz. On taneye yakın aracımız sadece gübrede çalışıyor. Buradaki amacımız müşterinin ihtiyacını zamanında ve tam bir şekilde görebilmek.

Sizin bu kalite ve hizmet anlayışınız Toros’un değerleriyle çok iyi örtüşüyor.

Habil Sancaktutan: Gübre kullanımı konusunda en önemli konu çiftçinin bilinçlendirilmesi. Biz buna çok önem veriyoruz. Vatandaş gübre konusunda fazla bir şey bilmiyor, ama biliyormuş gibi inatlaşıyor. Mesela bana geliyor, falanca  firmanın ürünü için “Ben şu gübreyi alacağım, çaylıklarımıza en iyi o gidiyor” diyor. “Sen hiç çaylıklardan toprak alıp tahlil yaptırdın mı, sonuç o mu çıktı?” diye soruyorum. “Yok” diyor. Ben de diyorum ki, “Sen gerçek üretici değilsin. Toprağın neye ihtiyacı olduğuna sen karar veriyorsun, ona sormuyorsun..” İşe yarıyor bunlar. Mesela bazı müşterilerimiz senelerdir 25-5-10 kullanıyor. Onu değiştiriyoruz. Ara sıra 15-15-15, AS, 15-15-15 CAN gübresi karıştırıp veriyoruz müşteriye. Her müşteri farklı. Deneme tarlalarımız da var. Arkadaşlarımıza her yıl ideal kombinasyon ve miktarlarda gübreler kullandırıyoruz. Her müşterimize bir sonraki sene mal alırken “Ürünün nasıldı?” diye soruyoruz.

“Ticaret, müşteriyi el üstünde tutma sanatıdır” derler. Siz de bunu yapıyorsunuz gördüğüm kadarıyla.

Habil Sancaktutan: Bizim senelerden beri yerimiz Rize’nin merkezinden iki kilometre Gündoğdu, Artvin tarafında. Rize’nin merkezinden çıkıyor vatandaş, bana geliyor. Gelip gübre sorduğunda ben ona yok dersem bir daha oraya kadar gelmez. Bu nedenle ben var diyebilmek için devamlı stok bulunduruyorum elimde. O bana bir artı kazandırıyor. Bir de diğer bayilerin eksisi bana artı olarak dönüyor. Futbolda olduğu gibi, hata yapan karşı tarafı avantajlı duruma getiriyor. Biz bu fırsatları iyi değerlendiriyoruz. Her geçen gün sistemimi yeniliyorum. Vatandaşın isteklerini dinliyorum. Şimdi kooperatifleri de müşterilerimiz arasına katmak istiyorum. Onlara da ufak ufak mal veriyorum.

Kooperatiflerin çalışma sistemi nasıl?

Habil Sancaktutan: Kooperatifler mal tedarikini doğrudan fabrikalardan yapıyor, bayi üzerinden geçirmiyor. Mesela bu sene büyük kooperatifler başka bir firmadan  aldılar gübreyi. Diğer birkaç küçük kooperatife  ise biz mal verdik. Bazen kooperatifleri finanse ettiğimiz de oluyor. Biz de onlara bir olanak sağlamış oluyoruz. Bu tür güvene dayalı ilişkilerimiz iyidir bizim. Risksiz bir iş yoktur. Risksiz iş bir heyecan da yaratmaz. Ben heyecanı seviyorum. Heyecandan ziyade işimi sevdiğim için her türlü rolü oynuyorum. Bizim hata yapma şansımız yok. Biz buraya kolay gelmedik ama bir kalemde silersin. Herkes işini yapmak, takip etmek, sevmek zorunda. Ben şu an buradayım ama kafam burada değil, işte mesela.

Risk almaktan dolayı hiç zarara uğradığınız oldu mu?

Habil Sancaktutan: Ben bugüne kadar gübreden hiç zarar etmedim. Zamanında aldım, piyasayı iyi kolladım. Bir kişiyle değil, üç beş kişiyle beyin jimnastiği yaptık. Avrupa’daki piyasaları bile takip ettik. Ben olayı sadece Rize olarak düşünüyorum. Rize küçük bir il. Rize’den değil, İstanbul’dan bakmaya çalışıyorum olaya. Bu pencereden bakıp ona göre hamle yaptık. Öyle olunca da çok büyük zararlarım olmadı. Ben tedarikimi çok iyi yapıyorum. Depolarımı ona göre kurmuşum, araçlarımı almışım, ekip ve ekipmanımı elimden geldiğince en iyi şekilde kurmuşum. Toros bir marka olarak her zaman var olacak. Ben varsam Toros var, Toros varsa ben varım. Yaklaşık 12 yıllık bayisiyim ben Toros’un. Güzel şeyler yapıyoruz. Hem ailemin yolunu çiziyorum, hem çalıştığım firmaya olan sadakatimi gösteriyorum. Kazandığım para bana helal olmalı. Bir işi hakkını vererek yapmak lazım. Ben işimi seviyorum, severek çalışıyorum, işimi en iyi şekilde yapmaya gayret ediyorum.